Materi Pelajaran
Setelah kita membuat toko online di marketplace, maka perlu memiliki keterampilan tekhnik closing transaksi, agar terjadinya transaksi pada produk yang ditawarkan. Pada materi ini kita akan membahas tentang teknik closing yang efektif menghasilkan transaksi penjualan. Ini merupakan tahap lanjutan dari marketing atau pemasaran. Marketing akan menghasilkan leads, prospek atau pembeli potensial. Sedangkan teknik closing akan menghasilkan sales atau penjualan yang berasal dari leads yang masuk ke bisnis Anda.
Kami yakin kalau Anda sudah paham dengan perbedaan sales dan marketing. Sehingga ke depan kami tidak perlu lagi menjelaskan hal ini. Kita akan fokus ke apa itu teknik closing, bagaimana menerapkan teknik closing dan juga apa saja macam-macam teknik closing yang bisa langsung Anda praktikkan setelah membaca materi ini.
Apa Itu Teknik Closing
Teknik closing adalah sebuah metode untuk membuat calon pembeli produk benar-benar menjadi pembeli produk kita. Atau dengan kata lain ini merupakan sebuah teknik yang bisa digunakan untuk mengubah leads menjadi pembeli.
Ketika kita menjual produk dan berinteraksi dengan calon pembeli via chat, kita perlahan dan sedikit demi sedikit mengarahkan mereka untuk membeli produk kita. Saat proses mengarahkan itulah teknik closing yang baik dibutuhkan agar calon pembeli tidak merasa sedang dipaksa dan dengan senang hati tertarik terhadap produk kita.
Perilaku pasar Indonesia tidak sama dengan perilaku konsumen di negara seperti Amerika, di negara yang kultur belanja onlinenya sudah terbangun, teknik closing via WhatsApp, atau media sosial cukup jarang digunakan. Mereka cukup melihat spesifikasi produk yang tertera di website atau e-commerce lalu mereka memutuskan untuk beli atau tidak.
Sementara di Indonesia, kultur belanja onlinenya adalah “tanya dulu baru beli.” Jadi, meskipun sudah ada keterangan mengenai spesifikasi produk, warna, dan harga, calon pembeli tetap merasa perlu untuk bertanya-tanya lebih dahulu. Karena itu meskipun toko online kita sudah canggih, WhatsApp harus tetap tersedia.
Karena kultur belanja online masyarakat Indonesia seperti itu maka kita perlu memahami segala hal mengenai teknik closing. Tujuannya supaya orang yang sudah chat dengan kita, bisa langsung beli tanpa ragu, tanpa tapi dan tanpa nanti.
Persiapan Sebelum Menjalankan Teknik Closing
Sebelum kita mempelajari berbagai penerapan teknik closing di dalam bisnis, ada beberapa hal yang perlu Anda persiapkan terlebih dahulu. Karena beberapa hal ini akan sangat berkaitan dengan cara Anda menerapkan teknik closing nantinya.
Adapun hal-hal tersebut antara lain :
- Memahami keunggulan produk
- Mengetahui mengapa konsumen harus beli sekarang
- Membangun kepercayaan.
- Memahami produk kompetitor
- Memahami Keunggulan Produk
Pertama, Anda harus paham betul seluk beluk produk yang ditawarkan. Banyak pembelian yang gagal terjadi hanya karena Customer Service (CS) atau Anda sendiri tidak bisa menjawab pertanyaan calon pembeli terkait produk yang kita jual. Atau kalaupun bisa menjawabnya, kkita terkesan ragu karena tidak mengetahui detil produknya secara pasti.
Jadi, kita perlu tahu semua hal tentang produk kita, dan juga alur pembelian dan hal-hal lain yang berhubungan dengan produk. Kalau Anda gagal mempelajari dan memahami produk Anda sendiri, maka teknik closing seperti apa pun yang digunakan akan sulit untuk berhasil.
Mengetahui mengapa konsumen harus beli sekarang
Berikutnya, Anda harus bisa memahami mengapa jika konsumen membeli produknya sekarang. Mereka akan mendapat berbagai keuntungan.
Jadi, kita juga perlu menyiapkan apa yang menjadi pembeda produk kita dengan produk kompetitor. Sehingga jika calon pembeli tidak membeli dari kita sekarang juga, mereka akan merugi. Pemahaman terhadap hal ini akan sangat membantu ketika kita menerapkan teknik closing.
Membangun kepercayaan
Umumnya, tidak ada calon pembeli yang membeli dalam sekali penawaran. Oleh karena itu, sangat penting bagi kita untuk membangun kepercayaan.
Jadi, meskipun tidak jadi membeli, kita tetap harus memberikan servis yang ramah dan baik. Jika kita berhasil melakukannya, mereka akan punya rasa percaya dan kembali pada kita.
Bahkan, jika pembeli puas dengan pelayanan kita, mereka dengan sendirinya akan kembali lagi tanpa harus menerapkan teknik closing yang macam-macam. Itulah mahalnya harga sebuah kepercayaan.
Beberapa Teknik Closing Yang Efektif Menghasilkan Transaksi Penjualan
Setelah kita mempersiapkan semua hal di atas, kini saatnya kita mengenal dan mempelajari berbagai macam teknik closing yang efektif. Harapannya, ketika Anda menerapkan ini, calon pembeli tanpa ragu akan segera transfer.
Gunanya adalah agar calon pembeli tetap terhubung dan niscaya mereka tidak akan bilang “tidak”.
Jadi, mereka akan sampai pada titik siap untuk membeli melalui pertanyaan-pertanyaan kita. Dengan cara ini, kita menghindarkan diri kita dari sifat jutek dan terlihat peduli pada kondisi calon pembeli.
1. Yakin mereka akan membeli
Kedua, teknik closing yang efektif adalah mengasumsikan bahwa calon pembeli memang akan membeli. Closing itu soal keyakinan, jika begitu chat dari pelanggan masuk dan kita merasa tidak yakin, alam bawah sadar kita akan membuat tindakan berikutnya jadi kurang meyakinkan juga.
Jadi kita harus berpikir bahwa mereka memang pasti akan membeli.
Contohnya, ketika calon pembeli bertanya tentang harga, kita bisa katakan kepada calon pembeli seperti ini:
“Harganya 50,000 kak, mau beli 2 atau 1 aja?”
Jadi, kita juga mendorong kepada calon pembeli untuk mempertimbangkan bahwa mereka memang perlu membeli produk kita. Teknik closing ini memang butuh pengalaman, namun seiring waktu kita bisa melihat dan tampil meyakinkan agar calon pembeli memang jadi membeli produk kita.
2. Berikan pertanyaan pilihan
Teknik closing yang pertama adalah untuk selalu memberikan pertanyaan pilihan. Jadi jangan sampai kita memberikan pertanyaan putus.
Contoh pertanyaan putus misalnya seperti ini:
“kak jadi beli ga?”
Kalau kita bertanya seperti ini, niscaya jawabannya adalah “Gak!”
Teknik closing yang efektif biasanya selalu melibatkan pertanyaan yang menyediakan pilihan, contohnya begini:
“Kak, jadinya mau warna merah atau putih?”
“Kak, jadinya mau COD atau dikirim?”
“Kak, jadinya mau transfer bank atau pakai OVO?”
Gunanya adalah agar calon pembeli tetap terhubung dan niscaya mereka tidak akan bilang “tidak”.
3. Teknik 3 in 1
Berikutnya adalah teknik 3 in 1, alias menawarkan tiga keuntungan dalam 1 produk. Mengapa tiga? Karena jumlah tersebut disinyalir lebih masuk ke pikiran konsumen dan lebih enak didengar.
Misalnya kita bisa tawarkan dengan mengatakan:
“Kalau beli teh ini, manfaat adalah bagus untuk kulit, membantu pencernaan, dan meningkatkan daya tahan tubuh.”
Atau
“Kalau dibanding kopi X, kopi kita lebih murah, lebih halus, dan lebih wangi kak.”
Jadi selain menceritakan keunggulan, kita juga bisa membandingkannya dengan produk kompetitor. Teknik closing ini cenderung efektif karena calon pembeli butuh pembanding dan mengetahui keunggulan produk secara lebih jelas sebelum membeli.
4. Pastikan kita yang terakhir chat
Teknik yang keempat adalah memastikan kita menjadi yang terakhir chat. Jadi jangan biarkan calon pembeli menjadi yang yang terakhir chat. Hal itu menunjukkan seolah kita tidak peduli lagi pada mereka.
Misalnya saja pembeli menuliskan:
“Oke”.
Meskipun itu tandanya dia telah mengakhiri percakapan, tapi jangan sampai kita biarkan. Kita bisa balas dengan seperti ini:
“baik kak, terima kasih sudah mengunjungi toko kami.”
Meskipun calon pelanggan tidak jadi membeli, tetap usahakan kita yang terakhir membalas. Hal ini menunjukkan rasa siap kita, dan membangun kepercayaan di benak konsumen bahwa servis kita bagus dan cekatan. Teknik closing ini sangat efektif untuk memberikan citra positif pada konsumen
5. Now or Never
Teknik closing yang kelima adalah dengan memberikan kelangkaan kepada calon pembeli. Maksudnya kita memberikan semacam pengumuman kepada calon pelanggan bahwa jika mereka tidak membeli produk kita sekarang mereka akan rugi.
Contohnya seperti ini:
“Kalau kakak, beli sekarang, kakak akan dapat diskon untuk produk X sebesar 30%”
Atau
“Kalau kakak nunda sampai besok, nanti tidak ada gratis ongkir kak, kalau transfer hari ini kami kirimkan hari ini juga dan besok sudah sampai.”
Dengan begitu, mereka akan merasa terdesak untuk membeli. Anda juga bisa menggunakan teknik closing ini jika produk Anda sedang memunculkan varian baru atau diskon baru. Jadi, menampilkan eksklusivitas dan kelangkaan akan membantu penjualan menjadi lebih tepat terjadi.
6. Empati
Teknik closing yang keenam adalah menunjukkan empati kepada calon konsumen. Jadi kita menempatkan diri sebagai si konsumen. Misalnya calon pelanggan kita mengeluh tentang wajahnya jerawatan dan bertanya apakah produk kosmetik kita bisa membantu.
Contoh jawaban yang keliru:
“Oh tentu bisa, jangan khawatir kak, pasti bisa sembuh.”
Hal ini selain khawatirnya memberi janji palsu, juga kita menunjukkan seolah masalah tersebut sepele.
Jawaban yang dianjurkan.
“Saya juga kurang lebih dulu sama kak, itu ganggu banget, apalagi kalau ketemu teman. Tapi sejak pakai produk ini, saya juga sedikit-sedikit bisa lebih pede, karena efeknya cepet banget kerasa kak.”
Dengan teknik closing seperti ini, kita lebih dulu masuk ke dalam dunianya si pelanggan. Lalu dari situ baru kita munculkan keampuhan produk kita. Calon pelanggan akan cenderung lebih percaya dan yakin karena hatinya sudah lebih dulu kita dapatkan. Tidak sekonyong-konyong kita langsung menawarkan produk.
7. Testimoni
Teknik closing yang terakhir adalah dengan memberikan testimoni. Seperti sudah disinggung sebelumnya, rata-rata orang Indonesia perlu bertanya sebelum membeli. Untuk bisa menjawab pertanyaan tersebut mereka butuh bukti dari yang sudah berhasil.
Jadi, kita juga perlu memberitahu calon pelanggan tentang kesuksesan produk kita di mata pelanggan lain.
Misalnya seperti ini:
“Krimnya ampuh kak buat ngilangin jerawat, ini komentar dari salah satu pelanggan kami yang problemnya sama dengan kakak.”
Lalu kita berikan screen shoot dari pelanggan yang dimaksud.
Teknik closing ini memperkuat argumen kita karena ada bukti pernah berhasil sebelumnya. Dengan begitu, calon pelanggan menjadi lebih mudah untuk diyakinkan.
8. Terapkan Metode No Pain No Sales
Cara yang sangat ampuh dalam menjual produk adalah menemukan pain (kesakitan, penderitaan) atau ketidaknyamanan customer jika dia tidak menggunakan produk Anda. Cari tau pain customer itu dengan bertanya kepada mereka tentang kerugian yang akan mereka alami jika tidak menggunakan produk yang Anda tawarkan. Tentunya dalam hal ini produk Anda memang harus memberikan manfaat untuk customer tersebut.
Misal jika Anda menjual mesin cuci kepada customer yang belum pernah menggunakannya maka cari tau tentang penderitaan yang dia alami. Penderitaan itu misalnya capek, kulit tangan jadi rusak, pinggang sakit dan habis waktu. Bandingkan jika customer tersebut mengunakan mesin cuci yang Anda jual maka semua pain itu akan hilang.
9. Berikan Solusi lewat Produk Anda
Pada prinsipnya menjual suatu produk merupakan menjawab permasalahan dari customer. Oleh karena itu teknik closing sales yang efektif adalah dengan memberikan solusi kepada customer terhadap permasalahan mereka lewat produk yang Anda jual. Misalnya jika Anda menjual bantal kesehatan maka Anda bisa memberitahukan kepada customer bahwa dengan memakai bantal tersebut dia akan tidur lebih nyenyak, tidak sakit leher dan peredaran darah menjadi lebih lancar. Demikianlah penjelasan teknik closing sales paling efektif yang bisa Anda terapkan, semoga bermanfaat
